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引语

    作为一个销售人员,只有在自己产品这个平台上发挥,而不能凭空夸大。特别是一个品牌,产品的结构和性能是前提,营业员只有对自己的产品了如指掌,在销售过程中才能自信,才能突出我们的专业,最终争取到更大的市场份额。
一、向顾客销售时,从以下三个大的方面介绍。淋浴房的材质、外观及品牌:
1、材质
    淋浴房主要目的是为了干湿分区,所以要以实用性为主,而不光是一个摆设。做产品介绍时要突出它的实用性,也就是说它的耐用性,换句话说即淋浴房的用料,这也是品牌与低价位淋浴房的区别。乐虎国际官网淋浴房的五金用材均以全铜、标准304不锈钢、铜铝合金等构成,每一批材料均经过72小时的盐雾测试,具不生锈、不变形、使用寿命长的特性,玻璃的原片用的耀皮玻璃,经国际认可芬兰钢化炉钢化,其性能相当于丰田的挡风玻璃。轮子用的是台湾订购,轮子的轴承即钢珠,是采用日本制造,每粒钢珠圆径均匀、滑动顺畅、稳固(国产的轴承由于内径和滑珠排列不均匀,影响滑轮的顺滑度),每个轮子正常推拉可达10万次以上,承重力达25KG。
2、外观
    淋浴房除了实用性以外还有一个美观性,因为现在人们追求的是高品质的生活。在介绍时,要求营业员了解每一款式的设计特点,再结合自己的语言表达出来。外观是一个很主观的东西,有一个可以评价的标准。所以在外观介绍时有很大的语言发挥空间。
3、品牌
    首先要让顾客有这样一个感觉,品牌的价格不能简单的以它的用料来衡量。品牌这个东西本身就是一种高品质的商品。而且可以从服务上讲:包括设计、测量、量身订做等等。如购买乐虎国际官网产品几年后出现需维修或更换配件的情况,如果当时购买的经销商已更换时,可以通过网站找到乐虎国际官网公司,乐虎国际官网公司将竭力为顾客服务。当顾客觉得价格偏贵时,在犹豫不决时,要强调购买淋浴房这种特殊的产品要一次性投资到位,强调品牌能消除所有的顾虑,因为很多顾客对玻璃品有恐惧感。
二、上面都是相对比较公式化,要能在销售过程中不断提高成交率,主要还是要对顾客做一个大体的分类。我们的产品有不同价位,那么消费者也有不同的阶层
1、经济实惠型
    这种人是过日子的,要告诉他,其实店中所有的产品用的材质都不差上下,价格高的产品很大原因是因为是新产品,其使用性能和寿命无差异。之所以有低价位的产品,是公司一个价格体系的完善,说白了就是不想失去每一位顾客。这种类型的顾客屏风可以推荐PJA,,钻石的可以推荐CI款式。
2、高薪白领型
    这种人有较高的文化和品位,还有一定的经济基础,对产品的外观、质量和价格各方面的要求较高,一般的低价位这类人反而看不上,相对来说如果产品的外观和质量能让他们满意,价格如果超出了他们预算的百分之三十左右,他们还是会购买的。对于这类顾客要有很强的产品专业知识和语言表达能力,这类人容易沟通但也难以说服,我们的UG和SL系列可以引荐。
3、艺术型
    这类顾客的自我意识特别强,其中以设计师最为明显,他们都有自己独特的审美观,喜欢自己拿定主意,在选择产品的时候,外观的考虑往往比质量多。营业员只要记住你要推荐产品的设计意思和特点,同意这类人的观点就可以,可以给这类顾客介绍一些市场上其它品牌没有的款式,如WS,  ESS等。
4、富有型
    类似于邓小平同志说的那种先富起的人,有很好的购物能力,甚至有一部分人是那种只求最贵不求最好的。所以为了体现他们这类人的价值,一般找店中标价最贵的给推荐,如十字型活动铰。要告诉他这就是行业中最棒的,目前没有比这更好的了,说话一定要自信,同时说它是最好的也要能讲出个好法来,这就要对产品知识了解。

第一章  材质介绍

    由于乐虎国际官网是一家一直走质量为前提的厂家,在产品的选材方面通过严格的挑选,每一种材料和配件我司考虑的都是十几年的寿命,所以我司的产品维修率极低,经销商乐意推广,消费者完全可以放心选购和使用。

第一节 玻璃

一、主要特点
乐虎国际官网玻璃原片采用耀皮玻璃,A级建筑玻璃。玻璃的分类共有A、B、C三个等级之分,A级玻璃的杂质很少,通透感强,不会越擦越模糊,而且自爆率很低。B、C级玻璃存在此缺点,当两种玻璃放在一起时,A级玻璃不用怎样擦也很通透,B、C级质量较差的玻璃表面好似有一层雾和气泡无法擦亮。经芬兰炉钢化,表面平整不变形,抗冲击强度高,可承击200KG,符合国际标准。
二、芬兰炉钢化的优点:
1、符合国际标准,世面上芬兰钢化炉极少,从价格来看,大约是600万人民币,相当于普通钢化炉的20倍。
2、玻璃要从大玻璃厂进原片,才能保证玻璃的通透感和质量;其次钢化要好,那就要用好的钢化炉,在市场上以芬兰炉为佳,芬兰炉的优点是采用了计算机数控散热装置,钢化后的玻璃表面平整,表面平整的玻璃自爆率低,行业标准是千分之二的,而用好的玻璃原片和芬兰炉钢化后玻璃自爆率远远低于行标,只有十万分之一。10mm厚的玻璃每平方大概25KG,8mm厚的玻璃每平方大概20KG,6mm厚的玻璃每平方大概15KG。钢化后的玻璃合格的标准是在10mm*10mm的面积范围内破裂的情况下有200个左右的小颗粒。其颗粒的直径最大不能超过1cm。
    玻璃钢化的钢化过程是,用计算机先设定190秒左右的时间,温度在700℃--1500℃之间,然后玻璃通过自动装置带入钢化炉,玻璃进入钢化炉后就开始急剧升温,达到所要的温度后就又开始急剧降温。玻璃通过一冷一热的过程就完成钢化。
三、玻璃自爆的原因:
自爆的定义:在没有任何外来作用力下,玻璃产生自己破碎的现象。
    优质钢化玻璃的耐温度急剧变化的能力比普通玻璃高2~3倍,一般可以承受约220℃的温差变化,他的耐冲击度比普通玻璃高4~5倍,而劣质的钢化玻璃在制作过程中烧制温度较低,没有形成足够的强度,使用时就会因高温或碰撞爆裂。
1、钢化玻璃自爆的根本原因是因为玻璃中含有硫化镍及异质颗粒杂质,杂质是如何混入的现还未根本查清,玻璃是如何混入镍的,最大可能的来源是设备上使用的各种镍合金部件及熔炉上使用的各种耐热合金,对于烧炉的熔窑,曾报道在炉中发现富镍的凝结物。硫 毫无疑问来源于配料中及燃料中的含硫成分,当温度超过1000℃时,硫化镍以液体形式存在于熔融玻璃中,这些小液体的固化温度为797℃。1g硫化镍就能生成约1000个直径为0.15mm的小结石。硫化镍可以在生产完成后的任何时间发生。故,现在还不能完全杜绝,至今无有效的防止办法,被称为“玻璃幕墙的癌症”。
2、除了钢化玻璃本身具有硫化镍杂质容易引发自爆,玻璃本身质量不良也是造成玻璃自爆的原因之一。比如,玻璃平整度差、厚度不均匀、玻璃内有气泡夹杂等等。在受太阳照射下,热效应不均匀,导致自爆。钢化玻璃的边缘裁切质量是非常重要的,是影响玻璃破裂的重要因素,因为钢化玻璃都是脆性材料,它怕边部受力。
四、降低玻璃自爆的方法:
1、使用质量好的玻璃原片。我司使用的是耀皮A级钢化玻璃,杂质少;
2、完善检测手段来保证产品的合格率;
3、使用符合国际标准的钢化炉(我司使用的是芬兰钢化炉)
五、与市场同类产品相比较:
加工工艺过程和使用的钢化炉不同,因此我们的产品质量好,也同时反映了我们产品的成本高,铸就了“乐虎国际官网”产品高档的主要因素。

第二节 铝材

一、主要特点
1、含铝量98%的高密度超硬铝合金,材质坚固,承载能力强。
2、杂质少,铝材截面光泽,加工后无色差、气泡、久不褪色、无黑斑、麻点、氧化膜脱落现象,氧化厚度达0.3mm,市场上有些才0.15mm。
3、截面厚度均在1.2mm以上,经过严格的力学计算和承载试验,满足使用要求,符合国际标准。铝材有铝锭、溶解、高温挤压、时效等制造过程,时效是铝材硬度的重要过程。乐虎国际官网的铝材特别要求铝材供应生产厂家在时效这个过程中增加二个小时,这样的结果就使得铝材比同样厚度的铝材硬度强百分之三十。好的铝材表面氧化膜不脱落、无麻点、无色差。
二、与同类产品相比:
1、含铝量98%的含量均高于市场上同类产品,有些低档产品的含铝量甚至不足70%,硬度不够、容易脱落、光泽不持久。
2、乐虎国际官网的铝材在加工流程中增长了“时效”这个工艺的时间。“时效”这个工艺是体现铝材硬度强弱的一个重要环节,由于增长了时效这个工艺过程的时间,使得铝材更加坚硬,承载能力更强。制造成本也相应提高,同时也体现乐虎国际官网铝材的质量。可以从这一点与客户谈我们产品贵的一方面原因。
3、铝材表面有静电粉末喷涂和阳极氧化着色两种处理方式,经国家有色金属监督检验中心检测,该产品的化学成分、化学性能、封孔质量、氧化膜厚度、盐酸实验、尺寸、外观质量均符合要求。
4、行业技术要求铝材截面厚度为1.0mm,乐虎国际官网的铝材厚度均在1.2mm以上,又些款式铝材达3.0mm,如UG-5A,可实地测量给客户看,铝材截面厚度是淋浴房稳定的关键,也是体现质量的一方面。由于铝材在空气中很难与氧气发生反应,所以,相对来说,它比铜和不锈钢在空气中更不易生锈。市场上目前没有哪个品牌会用航空材料做淋浴房,造价太高了。他们所说的航空材料只是含有钛元素而已。

第三节 五金和配件

    五金是淋浴房最关键的核心内容,也是淋浴房品牌之间的重要区别。其中又以滑轮和活动铰最为核心。乐虎国际官网淋浴房最大的特点和优势就是五金,乐虎国际官网有自己庞大的五金加工车间,五金都是自己来料加工制造,所有的五金原材料都经过严格的检查和测试,确保五金的质量和款式。
一、滑轮
滑轮表面的材料有:
1、尼龙。尼龙的特点是耐磨,但不承重,表面相对较粗糙。
2、赛钢。表面相对光滑、承重,但很脆。
3、铁弗龙。这种是目前市场上最好的滑轮材料,到现在为止还没有一家厂家选用此材料,其造价太高。乐虎国际官网滑轮分尼龙和赛钢两种材料,打算今年推出铁弗龙材料在滑轮上。其轴承是从台湾订购的不锈钢轴承。单个滑轮可承重25KG,推拉次数在数十万次左右。
1、所用轮子(除PJA外),均从台湾订购。PJA是国产的轮子,轮子的材料可分为尼龙和赛钢两种。尼龙的材料侧重耐磨,而赛钢的材料侧重硬度,也就是载重能力。总体来说两种材料都符合淋浴房的要求,坚硬又耐磨。轮子表面光滑,在铝材上滑动不会出现跳动现象。市场上一些低档产品的轮子不耐磨,推拉时间过长容易开裂。
2、轮子的轴承部位是高强度不锈钢和8和日本进口的钢珠组成(钢珠直径要求非常精确,这样轮子推拉才会顺畅),轴承与钢珠结合紧密,结构牢固,摩擦系数小,不会生锈及断裂,使用寿命长。而市场上一些产品的轮子轴承,钢珠结构不平整,密封性能差,长期滑动很容易松动,这时轮子在滑动过程中就会出现左右摇动,如再继续推拉使用,里面的钢珠甚至会脱落。而且国产的轴承容易生锈,转动也不是很顺畅。
    所有的滑轮都具有调节功能,便于安装调试。调节部位的材料都是全铜和不锈钢组合,市场上有些产品采用锌电镀,时间长容易生锈。而且滑轮与玻璃的结合方式除了常规的滑轮杆穿过玻璃孔外,还增加了不锈钢板或铜片与玻璃的受力面积,防止了玻璃的下垂和自爆。
二、活动铰
市场上有三种材料的活动铰
1、锌合金:此材料最差,表现在承重差,声音响,容易开裂,表面膜容易脱落等等。
2、铜:(1)黄铜 有59、60、62、63、65等几种型号的黄铜,市场上一般用59、60这两种型号的铜。因为这种型号的铜比较硬,最适合做淋浴房的五金。65号是最贵的,因为纯度高也较软不宜用在淋浴房上面。我司用59、60这两种型号的铜。
       (2)红铜 其纯度比黄铜要高,但硬度不够高,而且价格太贵,不适合用在淋浴房上面。
       (3)青铜 更是一种稀有铜,其价格更高,是不可能用在淋浴房上面的。
所有卫浴所用到的铜全是由黄铜加工而成的,但里面会有一层红铜一样的色,其实是为了镀铬才在上面喷一层红铜,其实里面全是黄铜。
三、不锈钢
    市场上有201、202、301、302、标准304、306。其中316是最好的,也是最贵的,不用在淋浴房上面。标准304是一种最佳用在淋浴房上的材料,具有不生锈、无麻点、容易擦亮、承重力强、不变形等优点。我司选用的是标准304不锈钢。
    304不锈钢是在美国的标准叫法,SUS304则是日本的叫法。而我们中国是直接把它的元素叫出来,就叫做OCr8N19.
    不锈钢防锈的机理是合金元素形成致密氧化膜,隔绝氧接触,防止继续氧化。
    所以不锈钢并不是“不锈”。
304材料出现生锈现象,可能是有以下几个原因:
1、使用环境中存在氯离子。
氯离子广泛存在,比如食盐、汗迹、海水、海风、土壤等等。不锈钢在氯离子存在的环境中腐蚀很快,甚至超过普通的低碳钢。
所以,对不锈钢的使用环境有要求,而且需要经常擦拭、除去灰尘、保持清洁干燥。
美国有一个例子:“某企业用一橡木容器盛装某含氯离子的溶液,该容器已使用近百余年,上个世纪九十年代计划更换,因橡木材料不够现代,采用不锈钢更换后16天容器因腐蚀泄露”。
2、合金元素没有融入基体,致使基体组织含金量低,抗蚀性能差。
3、这种不含钛和铌元素的材料有天生的晶间腐蚀的倾向,加入钛和铌,再配以稳定处理,可以减少晶间腐蚀。
空气中或化学腐蚀介质中能够抵抗腐蚀的一种高合金钢,不锈钢是最佳材料。具有美观的外表、耐腐蚀性能好,不必经过镀色等表面处理,而发挥不锈钢固有的表面性能。不锈钢的耐蚀性随含碳量的增加而降低,因此,大多数的不锈钢含碳量均较低,最大不超过1.2%,有些钢的Wc【含碳量】甚至低于0.03%如【00Cr12不】锈钢的主要合金元素是【Cr铬】,只有当Cr含量达到一定值时,钢才有耐腐蚀性,不锈钢一般Cr含量至少为10.5%。不锈钢中还含有Ni、Ti、Mn、N、Nb、MO、Si等元素。不锈钢为使用于多方面的钢铁的一种,代表性能的有OCr13、18-8铬镍钢等高合金钢。从金相学角度分析,因为不锈钢含有铬而使表面形成很薄的铬膜,这个膜隔离钢与入侵的氧气相互作用而发生腐蚀。
    为了保持不锈钢所固有的耐腐蚀性,钢内铬含量必须达到12%以上。304不锈钢是一种通用性的不锈钢,它广泛地用于制作要求良好综合性能(耐腐蚀和成型性)的设备和机件。304不锈钢是得到最广泛运用的不锈钢、耐热钢。用于食品生产设备、普通化工设备、核能。
    盐雾实验:把百分之五的生理盐水和其他弱醉酸通过机器不停向不锈钢喷射,经过72H后才生锈为达标。如果是铁的话半小时就开始生锈,如果是劣质不锈钢材料一般在十几个小时后就开始生锈。
    滴碱实验:用强碱滴在不锈钢表面,如果滴在标准304上面,就无明显变化,一般不好的不锈钢遇到强碱就会变色,其原因是因为含铬镍量不高。
    乐虎国际官网的活动铰有全铜和标准304不锈钢两种材料
1、全铜材料的活动铰是由全铜压铸而成的,增加了铜的密度和承重力,使得单个的活动铰可承重50KG,其关键部位的结构比普通活动铰增加了两个受力点,共有四个受力点,从而克服了松动和开裂的难题。
2、标准304不锈钢的活动铰是由日本标准304不锈钢材料一体铸造而成,永不开裂,活动铰之间的间隙非常小,只有1mm
左右,普通活动铰之间的间隙宽度达3mm左右。
四、配件
    所有的配件如拉手,天桥等都由全铜或标准304不锈钢材料做成,市场上很多产品为了降低成本,大都采用塑料代替。其使用寿命和质感远不能与我们产品相提并论。我们公司产品的电镀达到0.3mm厚,而市场上一般都只有0.15mm厚。
    乐虎国际官网所用的磁条和挡水胶条,都采用进口胶条,经过特殊处理,并加入抗霉物质,使用寿命在10年以上。

第三章 价格与面积讲法

第一节 价格计算

①、淋浴房以每平方米计算,而且每款式有最低消费,不足最低消费按最低消费计算;
②、所有产品均按价格表配置为准,凡价格表图形上有的配件(如拉手、活动铰等)不用另收费,如有增加或减少五金和配件,按价格表计算;
③、不同规格的大理石以不同的价格按每米出售;
④、不同规格的底盆按不同的价格以每个为单位出售;
⑤、在平玻璃上做打砂图案每平方米加收100元,打全砂每平方米加收50元;
⑥、在玻璃上开孔、倒角、切口或在铝材上特别加工,每个收费30元,如下图:

⑦、以上三款玻璃的面积算法都是0.8*2=1.6平方(切掉的玻璃是边角料);
⑧、玻璃宽度超过1m的,为了安全需要钉木箱运输,木箱需另收费;
⑨、带铝材的加宽加高订做款式,直接用总面积乘以单价,如下图:UG-5A

 

算法是:1.8*2.35=4.23平方
4.23*1000元/平方=4230元
⑩、如果是无框的款式,特殊加工时,除了用总面积乘以单价外,还要加上由于特殊订做多加的五金配件的价格。以CH-3C为例,按1000元/平米计算:

①、面积是1.8*2.4=4.32平方;
②、4.32*1000元/平方=4320元;
③、2个90的靠墙固定铰*77元/个+4个180°的玻璃与玻璃固定铰*138元/个=706元;
*注*
这是特殊加工多配的配件,要另外收费4320+706=5026元(这套淋浴房的总价格)

第二节 面积计算

钻石形面积=相当于三个屏风的面积(0.73+0.636+0.78)*2M高=4.292平方米
*附 钻石形求三边数据尺寸和求三边的公式

*注* 活动门C通长尺寸是636MM,C的大小也可以在600MM到750MM之间选择。可用此公式计算出淋浴房的外沿尺寸,也可以通过此公式检验客户已经做好的钻石型是否是135°

第四章 下单

第一节 下单注意事项

包括方形、扇形、钻石形、以方形为例
第一种情况:
    以大理石的外沿为准,此种情况要标明大理石的外沿尺寸和大理石的宽度以及淋浴房在大理石上的位置,如下图所示: 

要求:淋浴房居中放大理石上
*注解*这种做法的结果是 做出的淋浴房尺寸比大理石外沿要小一点

第二种情况
    以淋浴房的最外沿为准,此种情况要标明墙角到淋浴房的最外沿尺寸,以SL-2为例,如下图:

*注解*此种情况生产出来的淋浴房尺寸(墙角到淋浴房铝材最外边的尺寸)就是880mm,如果要配大理石,大理石就比所给尺寸要大。

第三种情况
    以淋浴房玻璃外沿为准,此种情况,要标明到哪边的玻璃外沿,以ESS-3AK为例,如下图所示

*注解*
①、因为此款是滑门,所以活动门和固定门不在一个平面上。此时,要特别注明墙角到某一块玻璃外沿尺寸;
②、如果此款配大理石,每块玻璃都不可能居中在大理石上。

**特别注明
    下单时一定要画平面图和立体图,平面图一定要画双线。

第二节 下单样本

*说明
①、大理石客户家已做好,台宽80mm,以上尺寸是大理石的外延尺寸,淋浴房居中。
*注解
    下单和测量都要画平面图和立体图,且平面图中淋浴房或大理石挡水要画双线。如上图,边上加梗位,在立体图上只要标明高度,实际这个小玻璃没有500mm宽,因为淋浴房是居中在大理石条上,只有画平面图和双线图才能从图中看出。所以,测量和下单人员必须严格按我司要求下单。

第三节 特殊订做案例

有框滑门系列定做案例

无框滑门系列定做